Conoce como Sam Walton, un líder con una visión innovadora, logró la fundación de Walmart, la empresa con mayor éxito de ventas minoristas en el mundo a través de prácticas comerciales inteligentes y a veces poco usuales que él y sus socios aplicaron, llevando adelante la empresa durante muchos años.
Según la revista Forbes, Walmart es el mayor y más exitoso retail con ventas anuales. Representa alrededor del 10% de la venta minorista total en Estados Unidos, así como el empleador privado más grande del mundo con un total de 2.3 millones de empleados.
- Descripción de Walmart
- Historia de Walmart
- Misión y Visión de Walmart
- Evolución de Walmart
- Modelo de negocio de Walmart
- Estrategia de marketing de Walmart
- Marketing mix de Walmart
- Valor de la marca Walmart
- Principales competidores de Walmart
- Segmentación de clientes de Walmart
- Cadena de Suministro de Walmart
- Walmart E-commerce
- Conclusión
1. Descripción de Walmart
¿Por qué Walmart es una empresa exitosa?
Walmart inició en 1962, cuando Sam Walton abrió la primera tienda Wal-Mart en Rogers – Arkansas, nadie podría haber profetizado el enorme éxito que tendría este comerciante de un pueblo pequeño.
Basada en una estrategia de precios bajos y una gran expansión, la empresa ayudó a impulsar la productividad de Estados Unidos, reducir la inflación y afianzar el poder adquisitivo de millones de personas.
El talento de Sam Walton para la venta minorista con descuento no solo convirtió a Wal-Mart en el minorista más grande del mundo, sino también en el minorista que mejor vende en el mundo.
El éxito de Walmart se basa en ofrecer descuentos constantes, lealtad al cliente y un servicio rápido y amigable.
Además tienen el objetivo de expandir su negocio a grandes ciudades, así como extender las tiendas minoristas en todo el mundo.
Las tiendas minoristas de Walmart se dividen en tres : Walmart International , Walmart US y Sam’s Club.
2. Historia de Walmart
Walmart inició como un ensayo de su fundador Sam Walton, fundamentado en la esperanza de que todo negocio iba a funcionar en un mercado de posguerra impulsado por el consumidor en los Estados Unidos en la década de 1950.
La primera tienda llamada Walton 5-10 inició como parte de la franquicia Ben Franklin teniendo un gran éxito. Al ver este suceso, Sam Walton tuvo la idea de comenzar sus propias tiendas de descuento.
Esto llevó a la fundación de Walmart y su primera tienda.
2.1 Primera tienda de Walmart
Sam Walton abrió la primera tienda Walmart en Rogers, Arkansas el 2 de Julio de 1962 y esta fue la primera tienda que no era parte de la franquicia Ben Franklin .
La mayoría de los minoristas más reconocidos trabajaban agrupados y compitiendo en las ciudades. Esto llevó a Sam a posicionar a Walmart como una tienda de descuento para las masas centrándose en atender a la población suburbana y rural.
Este enfoque de “vender mercadería de marca a precios bajos al por menor” llegó a ser el modelo impulsor de todas las tiendas Wal-Mart que aparecieron. En 1964, se abrió la segunda tienda Wal-Mart en Harrison, Arkansas, ciudad vecina de Rogers, Arkansas.
Al inicio, la mayoría de las marcas se manifestaron incrédulas sobre la viabilidad de este modelo de “descuento” y rechazaron ofrecer mercancías a un precio más bajo .
La segunda tienda de Walmart se vió perjudicada debido a que no salió según lo planeado y las cosas parecían haber tenido un mal arranque. No obstante, Sam Walton y su equipo lograron cambiar las cosas y demostraron que su modelo de “precio bajo todos los días” no solo era viable, sino que también sería altamente rentable y escalable.
Para 1988, Walmart se había convertido en el minorista más rentable de los Estados Unidos, aunque todavía no vendía más que su competencia K-Mart y Sears en términos del valor de los artículos comprados hasta más tarde.
2.2 Walmart empieza a globalizarse
En 1991, Walmart se expandió a nivel mundial con la apertura de su primera tienda en la Ciudad de México. Durante el mismo año, se inició la marca de productos Sam ‘s American Choice, la iniciativa “Made in America”, para alentar a los proveedores estadounidenses a producir más y reducir el precio.
Sam Walton falleció el 5 de abril de 1992, luego de padecer un largo tratamiento contra el cáncer. Robson Walton, el hijo mayor de Sam Walton se convirtió en el nuevo presidente de la junta directiva corporativa.
En 1994, Walmart comenzó a usar el lema “Siempre precios bajos, siempre”. como parte de sus campañas publicitarias .
2.3 Walmart en el siglo XXI
Justo al inicio del nuevo milenio, Walmart ocupó el quinto lugar en la lista de las estrellas más admiradas del mundo según la revista Fortune.
3. Misión y Visión de Walmart
Misión
La misión de Walmart es “ahorrar dinero a las personas para que puedan vivir mejor”. Esta declaración enseña cómo la empresa implementa estrategias valiosas que aportan una diferencia notable a todo lo que toca. Los elementos que se relacionan con esta declaración de misión incluyen:
- Mejorar la vida de las personas.
- Libertad financiera.
- Superar expectativas.
Visión
a visión de Walmart es “Ser el destino para que los clientes ahorren dinero, sin importar cómo quieran comprar”. La declaración hace eco de las razones principales por el deseo de la empresa en posicionarse como líder minorista. En relación a esta declaración, surgen los siguientes componentes:
- Asequibilidad.
- Conveniencia.
- Orientado al cliente.
4. Evolución de Walmart
Sam Walton desarrolló su empresa aplicando valores que llegaron a convertirse en parte de su cultura organizacional, como la costumbre de velar por sus clientes, en sus empleados (o “asociados”, como él los llamaba) y su preocupación por la comunidad.
4. 1. La Cultura de Walmart
La palabra cliente es ampliamente utilizada en toda la cultura Wal-Mart. Una de las creencias más profundas de Walton era que el cliente siempre tiene la razón, y sus tiendas todavía fomentan esta filosofía.
Cuando se le preguntó acerca de los secretos del éxito de Wal-Mart, se citó a Walton diciendo: “Tiene que ver con nuestro deseo de superar las expectativas de nuestros clientes cada hora de cada día”.
4. 2. Los asociados
El mayor logro de Walton fue su capacidad para empoderar, enriquecer y capacitar a sus empleados.
Creía en escuchar a los empleados y desafiarlos a que presentaran ideas y sugerencias para mejorar la empresa. En cada una de las tiendas Wal-Mart, se exhiben carteles que dicen: “Nuestra gente hace la diferencia”.
4. 3. La comunidad
Walton creía que todos los clientes deberían ser bien recibidos al entrar en una tienda y que cada tienda debería ser un reflejo de los valores de sus clientes y su comunidad.
WalMart ha participado en muchos programas de impacto social, emitiendo varios esfuerzos nacionales a través de subvenciones para el desarrollo industrial.
5. Modelo de Negocio de Walmart
Las empresas de éxito siguen diferentes modelos de negocios existentes y que varían de vez en cuando.
El modelo de negocio de Walmart se centra en eliminar al intermediario de los canales de distribución, esto permite brindar un mayor beneficio al consumidor final ofreciendo productos a costos más bajos.
6. Estrategia de marketing de Walmart
6.1 Precios más bajos
Walmart ha sido conocido por su propuesta de venta única ofreciendo productos a “precios bajos todos los días” y los mismos precios se ofrecen en todas las cadenas.
Los productos tienen precios competitivos y Walmart negocia agresivamente con los fabricantes para transmitir los beneficios a sus consumidores finales.
El “Black Friday” es uno de los eventos famosos de Walmart que ofrece productos a precios bajos. Es una de las estrategias más exitosas de la empresa, que está siendo copiada por los gigantes minoristas de todo el mundo.
6.2 Amplia gama de productos
Walmart ofrece grandes surtidos de productos con SKU amplios (unidades de mantenimiento de existencias) que no solo ayudan a la empresa a retener sus clientes, sino también a variar con volúmenes de productos con mayor margen y a ofrecer productos al precio más bajo.
6.3 Operaciones
Administrar una cadena minorista tan grande no es fácil y no se puede realizar sin la administración de operaciones.
Como tal, Walmart presta especial atención a la forma en que opera para que el consumidor obtenga sus productos muy rápido y los estantes estén llenos en todo momento. Walmart atiende a millones de clientes cada año y tiene una cadena de suministro sólida y un equipo de operaciones para administrar los mismos.
7. Marketing mix de Walmart
7.1 Precio
El precio de un producto determina los beneficios obtenidos de la venta y la competitividad del producto en el mercado. Si el producto tiene un precio alto, la ganancia por unidad vendida será alta.
Por otro lado, si los precios son bajos, es más probable que la demanda sea alta.
Las empresas pueden ser de alto valor, bajo volumen o bajo valor y alto volumen. Walmart ha perfeccionado su posicionamiento de precios de las siguientes maneras:
- Precios amigables para el cliente y enfoque en ventas al por mayor para maximizar las ventas en lugar de sobrevalorar los productos.
- Excelentes estrategias de adquisición que permiten a la empresa negociar con los actores más asequibles de la cadena de suministro para mantener los precios bajos.
- La diversificación asegura que los productos complementarios puedan impulsar las ventas de otros productos si alguno no está bien promocionado.
- Los sistemas universales de códigos de barras y SKU crean una cadena de suministro más eficaz que permite precios más bajos.
- Varias opciones de compra, con la posibilidad de pagar en efectivo o pagar cuotas para compras más importantes (como en el caso de electrodomésticos o muebles).
7.2 Producto
Las tiendas Walmart venden una amplia variedad de productos. Traen al mercado lo que quieren los clientes.
Al seleccionar su combinación de productos, Walmart emplea las siguientes estrategias:
- Ofrecen una amplia variedad de productos en casi todas las categorías. Estos van desde comestibles, ferretería, muebles, electrodomésticos, artículos de salud, bienestar y entretenimiento.
- Compran en grandes cantidades para lograr descuentos y economías de escala.
- Mantienen una sólida relación con sus proveedores.
- Productos de marca blanca de Walmart que luego están disponibles exclusivamente en las tiendas Walmart.
7.3 Promoción
Las estrategias promocionales son las estrategias que utiliza una organización para atraer o informar al público sobre su producto.
- Walmart ofrece promociones frecuentes, con descuentos disponibles en todas las temporadas.
- La tienda utiliza lemas asociados con precios bajos como “ahorre dinero, viva mejor”, “tienda de precio más bajo”, “productos frescos sin preocupaciones” y el más común, “precios bajos todos los días”.
- Walmart emplea una variedad diversificada de medios publicitarios, incluidos anuncios de televisión, vallas publicitarias, redes sociales e incluso su plataforma de comercio electrónico.
- Proporcionan métodos de envío seguros que garantizan el más alto nivel de servicio para los clientes que compran en línea.
- Walmart ofrece garantías confiables y políticas de reemplazo para la mayoría de sus artículos vendidos, lo que brinda a los clientes tranquilidad al comprar.
7.4 Plaza
La ubicación es vital en cualquier empresa.
Walmart emplea varias estrategias para garantizar que todos los factores relacionados con el lugar como elemento de mezcla de marketing sean eficientes y efectivos:
- Una sólida plataforma de comercio electrónico que permite a los clientes comprar productos sin tener que visitar una ubicación física.
- Una red bien planificada de centros de distribución que facilita a las tiendas la recogida de pedidos, así como la entrega de sus productos directamente a los consumidores.
- Los sistemas de TI avanzados permiten a la organización rastrear productos independientemente de si están en tránsito o en inventario.
- Excelentes ubicaciones geográficas, particularmente en los EE.UU, con puntos de venta de Walmart ubicados estratégicamente.
- Una flota de camiones de reparto para entregas eficientes puerta a puerta.
- Marca y diferenciación de sus muchos puntos de venta de Walmart, como Walmart Supercenters, Walmart Neighborhood Market, Walmart Express Stores y Walmart Discount Stores.
8. Valor de la marca Walmart
La empresa Walmart está rankeada en la posición 15 de las 2000 principales empresas en el mundo y en el puesto 18 en la lista de las marcas más valiosas según Forbes.
De acuerdo al método de capitalización de mercado, la marca ha sido valorada en $ 215,7 mil millones de dólares. El poder del valor de la marca se deriva en su fácil recuperación debido a sus bajos precios y su congruencia en la forma que se ha desempeñado a lo largo de los años.
9. Principales competidores de Walmart
Walmart compite con supermercados locales, nacionales y globales y tiendas minoristas de diferentes formatos.
Empresas como Tesco , Amazon , Carrefour, Metro AG, Costco son los principales competidores de Walmart que compiten en uno o más segmentos a nivel mundial.
9.1 Amazon
Amazon es un gigante tecnológico y principal competidor de Walmart en los Estados Unidos y fuera de China, India y muchos otros lugares. Tiene varios segmentos comerciales, es decir, comercio minorista en línea, servicios web de Amazon, transmisión digital y ahora busca el éxito en el comercio minorista fuera de línea.
Amazon.com domina el mercado de comercio electrónico de EE. UU. Y obtiene casi el 50% de las ventas totales del mercado en línea. La ventaja competitiva clave de Amazon es el cambio y la adaptabilidad. La empresa tiene diferentes segmentos y cada segmento aporta cifras sólidas a su flujo de ingresos.
Amazon es una amenaza constante para Walmart y lo obligó a rediseñar su estrategia de comercio electrónico.
*Vea el caso de éxito de Amazon aquí.
9.2 Costco
Costco Wholesale Corporation es un club de almacén multinacional exclusivo para miembros. Fundada en 1976 por James Sinegal y Jeffrey Brotman con sede en Issaquah, Washington, Estados Unidos
Costco se dirige principalmente a familias numerosas y empresas y ofrece productos de calidad a granel a precios bajos. La compañía obtuvo ingresos por valor de 141,6 mil millones de dólares y un ingreso neto de 3,13 mil millones de dólares. Costco es el competidor clave de Walmart en la industria minorista
*Vea el caso de éxito de Costco aquí.
9.3 Tesco
Tesco presta servicios a sus clientes desde 1919. Es un minorista británico de alimentación y mecanizado y su sede se encuentra en Hertfordshire, Inglaterra, Reino Unido. Tiene 450.000 empleados y más de 6800 tiendas en todo el mundo.
En el mercado minorista de comestibles del Reino Unido, Tesco es el principal competidor de Walmart ASDA. En 1999, Walmart adquirió ADSA Group Ltd por $10.8 mil millones.
La red minorista de ASDA tiene una gran presencia en el Reino Unido y tiene una participación de mercado prominente en la industria minorista del Reino Unido.
9.4 Carrefour SA
Carrefour es un conocido minorista francés fundado en 1958. Esta marca minorista tiene presencia global y opera en Europa, América, Asia y África, donde atiende a millones de clientes. La empresa opera hipermercados, supercentros, Cash & Carry, Warehouse Clubs, tiendas de descuento y supermercados. Carrefour significa Crossroad y tiene su sede en Billancourt, Francia.
9.5 Target
Target es otra marca minorista conocida y uno de los competidores clave de Walmart. Uno de los minoristas más grandes de los Estados Unidos, fue fundado en 1902 por George Dayton y tiene su sede en Minneapolis. Target tiene 1851 tiendas operando en los Estados Unidos. La empresa tiene 360.000 empleados en todo el mundo.
Tanto Target como Walmart son fuertes competidores en la industria minorista de EE. UU. Ambos tienen un importante vecindario de tiendas y también iniciaron ventas de comercio electrónico a través de sitios web.
La venta de comercio electrónico de Target Corporation contribuyó con US $ 5 mil millones a su flujo de ingresos. Este desempeño es una gran amenaza para Walmart y Amazon.com.
*Vea el caso de éxito de Target aquí.
9.6 Competidores de Walmart China
Walmart se enfrenta a una dura competencia en la industria minorista china por parte de los minoristas locales chinos. Alibaba es el gigante indiscutible de la plataforma de comercio electrónico que satisface las necesidades de los clientes al ofrecer productos locales a bajo precio y marcas premium.
Los sitios web de Alibaba enumeraron más de 800 millones de productos combinados con un enorme sistema de pago y logística implementado.
Para contrarrestar a Alibaba, Walmart y JD.com formaron una alianza estratégica. Esta alianza es un movimiento estratégico para que Walmart sobreviva en el competitivo mercado minorista chino.
9.7 Competidores de Walmart India
Flipkart es una plataforma de comercio electrónico líder con sede en Bengaluru, India. Fue fundada en 2007 por Sachin Bansal y Binny Bansal. En el mercado de comercio electrónico de la India, la empresa compite principalmente con Amazon.in y empresas nacionales como Snapdeal.
Flipkart tenía una participación de mercado del 39,5% del mercado en línea de la India en el año 2017. En 2018, el gigante minorista estadounidense Walmart adquirió el 77% de las acciones de control de Flipkart por US $16 mil millones. Amazon es un importante competidor de Walmart en el mercado de comercio electrónico de la India.
10. Segmentación de clientes de Walmart
Los clientes de Walmart son clientes minoristas y mayoristas.
Los clientes minoristas son en su mayoría personas de clase trabajadora en todos los grupos de edad, personas que buscan valor por su dinero y productos diarios a bajo precio también lo conforman personas de ingresos medios y altos que ansían mejores ofertas y descuentos.
La empresa utilizó una estrategia de bajos precios durante años, llegando a saturar su segmento. La única alternativa estratégica para reiniciar su crecimiento fue llegar a clientes de alto poder adquisitivo para ello necesitó ampliar sus líneas de productos con alimentos orgánicos, buenos vinos y electrónica de calidad.
Fué entonces que su mensaje cambió a: “Somos mucho más que precios bajos, también tenemos artículos de calidad”.
Walmart segmentó sus hipermercados en torno a seis públicos objetivos:
- Hispanos.
- Afroamericanos.
- Empty-nesters (hogares donde los hijos ya se han marchado de casa)
- Clase alta.
- Suburbios y rurales.
CRM: La administración de relaciones con el cliente
Una de las mayores fortalezas de Walmart es el adecuado análisis de la información de los consumidores. Se ocupan en realizar estudios durante todo el año a través del área del customer insight, brindando una visibilidad real de lo que piensan y quieren los clientes.
Elaboran un cruce de información con las bases de datos que maneja la gerencia de CRM para generar un marketing directo con bases sólidas de clientes, alcanzando tasas de respuestas muy óptimas.
A fin de incrementar ganancias la compañía se ha enfocado en la fidelización de sus clientes, así como una búsqueda constante en adquirir nuevos clientes.
ver video:
11. Cadena de suministro de Walmart
Walmart emplea una cadena de suministros muy eficiente.
La labor con sus proveedores se efectúa mediante una negociación inflexible en la que los precios son rebajados constantemente, forzando a llevar a cabo medidas de entrega cada vez más ajustadas.
La cadena se optimiza mediante un sistema de información usando tecnología de punta que precisa datos muy detallados y en tiempo real.
Todas las innovaciones de la empresa se enfoca en “hacer lo mismo pero mejor” centrándose en la optimización y la reducción de costos.
Sus centros de distribución se encuentran abiertos las 24 horas y están estratégicamente situados permitiendo servir de 150 a 200 tiendas en un mismo día
Walmart también posee su propia flota de camiones, mientras que la mayoría de competidores subcontratan estas funciones.
Algunos términos que forman parte de su sistema son:
- ECR (efficient consumer response): Grandes proveedores conectados
- VMI (Vendor manager inventory): Sistema de existencias para proveedores.
- Retail Link: Acceso informático para los minoristas.
- Cross Docking: Reducción de stocks en los centros de distribución.
- Pick to light: Localización de existencias en los centros de distribución.
- Backhaul: Logística inversa optimizada.
- Entrega flexible: Mayores opciones de envío.
- EDI (Electronic data interchange) y EFT (Electronic fund transaction):
Opera para el intercambio de transacciones electrónicas con los proveedores.
Walmart atiende a clientes y miembros más de 200millones de veces a la semana. Esto aplica en las formas en que quieren ser servidos tanto en puntos de venta, online y dispositivos móviles.
12. Walmart E-commerce
Walmart es una de las compañías más importantes en el sector del retail. Para ello ha ido ajustando su estrategia de negocio con el fin de ofrecer siempre los mejores productos por medio de sus diferentes formatos y canales, siendo la web walmart.com uno de los más importantes para la organización.
La compañía persiguió una estrategia de compra de compañías y marcas de venta online, ganando variedad y calidad en los productos de su marketplace.
En 2016, Walmart compró Jet.com, la compañía de ventas online de moda, con el fin de acelerar la adopción del comercio online y su estrategia omnicanal incorporó también Hayneedle.com, un sitio de venta online de muebles para el hogar.
Marc Lore, fundador de Jet.com, pasó a dirigir el sector de e-Commerce de Walmart US.
Con la visión de Lore, Walmart mejoró notablemente sus ventas online haciendo frente a Amazon, su principal competidor en este canal de ventas.
En 2018, Walmart adquiere el control accionario de Flipkart, la empresa líder minorista de ventas online en la India. Consiguió entrar en un mercado en crecimiento donde no había conseguido gran penetración con el tradicional minorista.
Algunas de las marcas adquiridas por Walmart son:
- Moosejaw: Un minorista de ropa deportiva que ofrece más de 400 marcas con gran presencia en las redes y física.
- Bonobos: Una marca especializada en ropa masculina, conocida por otorgar el calce perfecto en sus prendas, que también cuenta con tiendas físicas.
- Eloquii: Una marca digital que vende ropa para mujeres de talla grande.
- Art.com: el mayor minorista de arte y objetos de decoración para las paredes de venta online.
- Hayneedle.com: Sitio de venta online de muebles.
12.1 Servicios en el sistema de Ventas online
- Pickup:
Walmart innovó en servicios como Pickup, un servicio de compra desde el sitio online o aplicativo con retiro en tienda física.
- NextDay Shipping:
Envío al día siguiente sin cargo por arriba de un pequeño monto mínimo que hoy es de USD 35 dólares.
- APP Walmart Pay
En 2016, Walmart se enfrentó a los gigantes del mundo de los pagos móviles creando su propia app personalizada para smartphones llamada Walmart pay.
Walmart pay permite vincular métodos de pago preferidos al dispositivo móvil y escanear rápidamente para pagar al finalizar la compra, evitando la molestia de llevar una billetera llena de tarjetas.
Walmart Pay también tiene la capacidad única de guardar automáticamente los recibos, lo que facilita a los compradores de Walmart el seguimiento de los gastos y la devolución de artículos
“Walmart Pay es el último ejemplo, y una poderosa adición, de cómo estamos transformando la experiencia de compra al conectar sin problemas en línea, dispositivos móviles y tiendas para los 140 millones de clientes que compran con nosotros semanalmente”.
Neil Ashe, presidente y director ejecutivo de Walmart Global eCommerce.
Desde su lanzamiento, Walmart Pay se utilizó para el 45% de los pagos luego del lanzamiento , y el 88% de las transacciones provienen de usuarios habituales.
13. Conclusión
A lo largo de los años, la empresa Walmart se ha esforzado por desarrollar un sistema estratégico único que lo hace diferenciar al resto de sus competidores.
La principal ventaja competitiva de la empresa ha sido su capacidad de mantener los precios de sus productos por debajo de los que ofrece el mercado.
Walmart además ofrece una amplia variedad de productos desde alimentos, ropa, accesorios de jardín y electrónicos, con una propuesta de valor basada en la promesa de brindar una buena experiencia de compra.
Aunque Walmart no es el único minorista en Estados Unidos, es quizás el más conocido de todos, debido que ha logrado captar con su modelo de negocio y capacidad de adaptación a miles de millones de clientes.