Costco es una compañía distribuidora de alimentos así como de artículos para el hogar, farmacia, joyería y óptica, entre otras. Se caracteriza por ofrecer productos en tamaños pack grande o en presentaciones familiares. Obteniendo así un alto volumen de artículos vendidos.
La empresa también se destaca por su particular funcionamiento. Este se basa en un sistema de membresía para poder comprar sus productos. El objetivo es ofrecer precios muy competitivos sin perder calidad. Manteniendo de esta forma una buena base de clientes fijos y fieles.
- Descripción de Costco
- Historia de Costco
- Misión y Visión de Costco
- Evolución de Costco
- Modelo de negocio de Costco
- Estrategia de Marketing de Costco
- Marketing Mix de Costco
- Principales Competidores de Costco
- Conclusión
1. Descripción de Costco
Costco Wholesale Corporation es una cadena internacional de hipermercados con formato de Club de Precios. Su objetivo es proporcionar los mejores precios en productos de calidad.
En Costco se encuentra una selección de productos exclusivos. Entre los que se incluyen: Electrodomésticos, juguetes, confitería, joyería, relojería, productos del hogar, salud, belleza, neumáticos, repuestos para coches, dispositivos electrónicos, artículos para el deporte, productos para oficina y mucho más.
La empresa se caracteriza por ser un negocio basado en la membresía de sus clientes. Brinda un servicio de excelencia y tiene los mejores precios del mercado. Cuenta con cientos de establecimientos alrededor del mundo. Además, existe una gran variedad de selección para las mercaderías ofrecidas.
La motivación de la empresa es brindar a sus usuarios una experiencia placentera, por eso también cuenta con departamentos de especialidades y servicios exclusivos para sus miembros.
Para obtener acceso a ofertas en los almacenes de Costco, deberá comprar una membresía anual. Tienen dos niveles de membresía: un plan básico y ejecutivo para consumidores/empresas, que cuestan 60 y 120 dólares respectivamente.
Cada miembro tiene derecho a emitir una tarjeta complementaria gratuita a un miembro que vive en el mismo hogar, o a un compañero que trabaja en la misma empresa. En 2020, Costco tenía un total de 58,1 millones de miembros pagos y 105,5 millones de titulares de tarjetas.
2. Historia de Costco
La compañía fue fundada por James Sinegal y Jeffrey Brotman en 1976 con el nombre de Price Club. Estaba ubicada en un hangar de aviones en San Diego. Al principio solo atendía a pequeñas empresas, pero descubrió que seleccionando a miembros no comerciales podía lograr una influencia de compra mucho mayor.
Con este cambio, el crecimiento de la industria de clubes de almacenes se puso en marcha. En 1983, se abrió el primer almacén de Costco en Seattle. Convirtiéndose en la primera empresa en crecer de cero a 3 mil millones de dólares en ventas en menos de seis años.
En 1993, Costco y Price Club se fusionaron bajo el nombre de PriceCostco. Tenían 206 ubicaciones y generaban alrededor de 16 mil millones de dólares en ventas anuales. La filosofía de la empresa siempre ha sido: “Mantener los costos bajos y transferir los ahorros a los miembros”
Desde que retomó el nombre de Costco en 1997, la compañía ha crecido en todo el mundo. Con ventas totales en los últimos años que superan los 64 mil millones de dólares.
Costco ha transformado el mundo minorista. A medida que la empresa evoluciona, se mantiene fiel a las cualidades que ayudaron a atraer y retener a millones de miembros leales en todo el mundo.
2.1 Costco en el tiempo
- 1976: La historia de Costco comenzó con Sol Price y su hijo Robert, que abrieron el primer almacén de Price Club el 12 de julio de 1976 en San Diego, California. Dando así nacimiento a un nuevo concepto: Un club de almacenes minoristas.
- 1978: Después del primer año de operaciones, Price Club registró una pérdida neta de $750 000 dólares sobre ventas de $16 millones. La compañía avanzó para expandir su membresía al incluir empleados del gobierno, servicios públicos y hospitales, junto con miembros de cooperativas de ahorro y crédito.
- 1983: El primer almacén de Costco en Seattle, Washington empieza a operar. En ese momento, los puntos de venta de almacén habían existido durante mucho tiempo, pero el concepto de un club mayorista era relativamente nuevo y prometedor.
- 1993: Poco después del inicio de la empresa, el fundador de Walmart, Sam Walton, quería fusionar Sam’s Club con Price Club. Sin embargo, Costco consiguió el trato y se fusionó con este último en 1993.
- 1994: En 1994, Price tomó las operaciones de bienes raíces comerciales y varios otros activos internacionales. Todos en total alrededor del 10% de PriceCostco. Logró separarse como Price Enterprises.
- 1999: En agosto de 1999, la empresa se reincorporó y cambió su nombre a Costco Wholesale Corporation.
- 2002: La empresa generó ventas de $226 millones de dólares. Las ventas anuales promedio por almacén fueron de $105 millones. Se abrieron 24 nuevas ubicaciones de Costco.
- 2011: Costco Australia se expande a nivel nacional con la apertura de dos almacenes: Costco Auburn, en el oeste de Sydney, inaugurado el 21 de julio de 2011. Costco Canberra, inaugurado el 22 de julio de 2011.
- 2016: Costco tenía 86,7 millones de miembros.
- 2019: Costco tiene 785 almacenes en todo el mundo, y alcanza los 98.5 millones de miembros.
- 2021: En ese año, Costco ocupó el puesto N°12 en la lista Fortune 500.
3. Misión y Visión
3.1 Misión
La declaración de Misión de la empresa es: “Proporcionar continuamente a los miembros bienes y servicios de calidad a los precios más bajos posibles”.
3.2 Visión
La declaración de Visión de la empresa es: “Llevar a nuestros miembros la mejor calidad con los precios más bajos posibles, proporcionando una excelente atención al cliente y una ética intachable, velando por empleados, miembros y proveedores”.
4. Evolución de Costco
La compañía tiene presencia en ubicaciones como Taiwán y se encuentra entre las organizaciones minoristas más grandes del mundo. Como empresa, Costco depende de las capacidades de compra de los consumidores.
La capacidad de la empresa para seguir expandiéndose se basa en sus bienes y servicios de calidad. En el 2021, Costco ocupó el puesto N°12 en la lista Fortune 500.
Según la federación Nacional de Minoristas (NRF), Costco es el sexto minorista global más importante. Actualmente opera 817 almacenes en todo el mundo. La empresa ha estado abriendo un promedio de 20 a 25 tiendas anualmente. Esto incluye las tiendas inauguradas en Estados Unidos y el resto del mundo.
Costco busca ampliar la base de membresías de sus socios. Parte importante de las utilidades de la compañía provienen de esta fuente de ingresos. Dentro de la estrategia de crecimiento, la empresa también ha incluido el desarrollo y explotación de su marca Kirkland; con un crecimiento de 400 a más de 600 productos en los últimos años.
5. Modelo de negocio de Costco
5.1 ¿Cómo gana dinero Costco?
El principal ingreso de la compañía se da por las cuotas anuales de membresías que pagan los clientes para poder ingresar a los supermercados. Los otros ingresos provienen de la venta de mercancías.
Durante la última década, el número de membresías pagadas aumentó de 31,6 millones a 58,1 millones. Las tasas de renovación están constantemente por encima del 89 % en EE. UU. y Canadá, y del 85 % en todo el mundo. Esto le permite a Costco tener una fuente constante de ingresos.
Costco divide su negocio en tres segmentos: Operaciones en EE. UU., Operaciones canadienses y otras operaciones internacionales.
1. Operaciones en EE.UU
La mayor parte del negocio de Costco proviene de sus operaciones en los Estados Unidos. Lo que lo convierte en el más grande de los tres segmentos de la compañía. Para el segundo trimestre del año fiscal 2021, las operaciones en Estados Unidos representaron el 72% de los ingresos totales.
2. Operaciones Canadienses
Aunque es mucho más pequeña que sus operaciones en EEUU, Costco todavía hace grandes negocios a través de su segmento de operaciones canadienses. Este segmento reportó aproximadamente 6 mil millones de dólares en ingresos totales para el segundo trimestre del año fiscal 2021. Lo que representó el 13% de los ingresos totales de Costco.
3. Operaciones Internacionales
Costco opera con su membresía en México, Reino Unido, Japón, Corea, España, Australia, Francia, China e Islandia.
Las operaciones internacionales registraron ingresos de 314 millones de dólares, en el segundo trimestre del año fiscal 2021. Un aumento del 29,2% interanual. Esto hace que este segmento sea el de más rápido crecimiento en términos de ingresos totales.
5.2 Propuesta de valor
Las dos propuestas de valor de Costco son: ofrecer el mejor precio posible a sus clientes y que la suscripción anual proporcione un valor superior a sus miembros en comparación al coste de la misma. Costco es capaz de operar con unos márgenes inferiores a la competencia.
Además de esto, la empresa proporciona valor a sus clientes de las siguientes maneras:
- Precios bajos: Ofrece a sus socios miembros, precios más bajos que los supermercados tradicionales.
- Productos de gran variedad y de alta calidad: Ofrece una amplia gama de categorías. Lo realiza a través de su propia marca o de las marcas que ofrece en general.
- Membresías sin riesgo: Los clientes pueden reclamar un reembolso de sus membresías si no están satisfechos con el servicio.
- Esquema de recompensa membresías ejecutivas: Permite cobrar puntos de recompensa en compras calificadas de Costco.
- Accesibilidad y alcance global: Costco proporciona un canal de ventas en línea y servicio de entrega. Además, opera una red internacional de almacenes al por mayor exclusivamente para sus miembros.
5.3 Actividades Claves
Costco se dedica a la comercialización de sus productos a través del modelo de tiendas de membresías.
Las actividades de la compañía se caracteriza por:
- Membresía y renovación.
- Servicio personalizado al cliente.
- Manufactura de productos propios.
5.4 Socios Claves
La empresa comparte varias asociaciones que ayudan a complementar, respaldar y ampliar las ofertas de la Compañía. Estas asociaciones incluyen:
- Las marcas proveedoras de artículos.
- El proveedor de sus artículos propios.
- Las empresas de Logística.
5.5 Relación con el Cliente
Los miembros de la compañía se benefician a través de unos menores precios en los productos y obtienen valor a través del pago de su cuota.
La relación de la empresa con los clientes se caracteriza por:
- Facilidad de pago.
- Envío a domicilio.
- Variedad de productos.
- Asistencia de ventas personalizadas.
- Sus empleados.
5.6. Segmentación
Costco llega a un mercado donde se distinguen dos segmentos: Dueños de pequeños negocios y público en general. La empresa atrae a los clientes de mayor poder adquisitivo. Sin embargo está trabajando estratégicamente en atraer socios de una demografía que representa una edad más joven.
Clasificamos el mercado en que se enfoca la empresa de la siguiente manera:
- Dueños de pequeños negocios.
- Organizaciones sin fines de lucro.
- Prestadores de servicio de alimentos, como restaurantes.
- Hogares con familia numerosa.
6. Estrategia de Marketing de Costco
La compañía no invierte mucho dinero en campañas publicitarias. El uso del correo electrónico y la página web, es la forma directa que la empresa utiliza para promover ciertos productos con sus socios. La publicidad de «boca a boca», es la mejor vitrina para la organización.
Las principales tácticas de promoción de Costco son las siguientes:
- Promoción de ventas: Consiste en dar incentivos de corto plazo, a los consumidores, a los miembros del canal de distribución o a los equipos de ventas. Permitiendo incrementar la compra o la venta de un producto o servicio.
- Marketing directo: Costco tiene una comunicación promocional directa con el público objetivo. Usualmente se envía información de la empresa, producto o servicio que son de interés para el consumidor.
- Venta personal: Entre el vendedor y el comprador.
- Relaciones públicas: Este es un proceso de comunicación estratégica que permite construir relaciones beneficiosas entre la compañía y clientes.
La página web de Costco es utilizada para realizar la publicidad de los productos, generar ventas online, exhibir los artículos de temporada, mostrar las ofertas del día, promover artículos exclusivos y productos con tiempo limitado.
La página web de la compañía permite la compra online para los usuarios, tengan o no tengan la membresía de socio. Aquellos que no la tienen pagan 5% adicional sobre el precio.
7. Marketing mix de Costco
7.1. Producto
Como gran minorista, Costco Wholesale ofrece una amplia variedad de productos. Estos tienen una combinación limitada en comparación con Walmart. Pero ha ampliado su oferta a lo largo del tiempo para incluir las siguientes categorías:
- Accesorios
- Automóviles y Neumáticos
- Bebé niños y juguetes
- Ropa y Bolsos
- Computadoras e Impresoras
- Electrónica
- Muebles
- Comestibles, flores y mascotas
- Vacaciones, regalos y entradas
- Mejoras para el hogar
- Salud y Belleza
- Hogar, cocina, dormitorio y baño
- joyas y relojes
- Productos de oficina
- Patio y al aire libre
- Deportes y ejercicio
- Viajes y Equipaje
- Servicios del centro de fotos
- Servicios opticos
- Gasolina
- Servicios de negocios
- Servicios de Vida
7.2. Precio
En general, la compañía tiene como objetivo ofrecer los precios más bajos posibles para las compras al por mayor. De esta manera logra diferenciarse con los precios de otras empresas en el mercado minorista.
En cierto modo, la empresa se basa en la versión modificada de la “estrategia de precios altos y bajos”. Consiste en ofrecer descuentos para ayudar a los clientes a ahorrar dinero. En el caso de Costco, los descuentos se logran mediante compras al por mayor o al por menor.
7.3. Plaza
Las tiendas estilo almacén son los principales lugares donde Costco vende sus productos.
Los principales lugares de distribución de productos de Costco son los siguientes:
- Tiendas estilo almacén.
- La tienda online de Costco.
- La app móvil de Costco.
7.4. Promoción
Las principales tácticas de promoción de Costco son las siguientes, ordenadas según su importancia en la empresa:
- Promoción de ventas.
- Marketing directo.
- Venta personal.
- Relaciones públicas.
Costco utiliza descuentos por volumen/mayoristas como una forma de promoción de venta. El objetivo es atraer a los consumidores a sus almacenes. Los miembros tienen garantizados precios bajos para los productos vendidos por paquete o en cantidades al por mayor.
Además, Costco utiliza el marketing directo a través de correos electrónicos a los miembros. Un ejemplo es The Costco Connection, una publicación mensual que promueve los productos disponibles en los almacenes de la empresa.
Costco aplica las relaciones públicas para potenciar su imagen corporativa y de marca. Por ejemplo, la empresa cuenta con programas de sustentabilidad para su cadena de suministro. Además, otorga donaciones para apoyar programas para niños, educación, salud y servicios humanos.
8. Principales Competidores de Costco
Entre los principales competidores de la compañía se reconocen los siguientes:
8.1. Walmart
Walmart, fue fundada por Sam Walton en 1962. Es una multinacional americana que vende al por menor. Funciona como una cadena de hipermercados, almacenes grandes de descuento y almacenes comestibles. Tiene operaciones en Estados Unidos, Canadá, México y Centroamérica.
En el Reino Unido opera bajo el nombre de “Asda”, y en Japón como el “Grupo Seiyu” y en la India como “Best Price”. Tiene operaciones de propiedad total en Argentina, Chile, Brasil y Canadá. También posee los almacenes al por menor del Sam’s Club.
*Vea el caso de éxito de Walmart aquí.
8.2. Target Corporation
Target, es una cadena de grandes almacenes. Fue fundada en Minneapolis, Estados Unidos en 1962. Es una tienda minorista de descuento que ha demostrado por mucho tiempo su crecimiento y el éxito de su marca. Es la sexta empresa de venta al por menor más grande de EE.UU.
La empresa ofrece una gama de productos de alta calidad, con precios muy accesibles. Compite directamente contra vendedores minoristas de descuento, sobre todo Walmart y Kmart. Desde su fundación, la intención de la marca es diferenciarse de sus competidores ofreciendo productos más exclusivos.
*Vea el caso de éxito de Costco aquí.
8.3. Kroger
Kroger, es una de las más grandes organizaciones de supermercados. Todo el proceso de creación de esta cadena de distribución y comercio comenzó en 1883. Cuando Barney Kroger, se dispuso a abrir una tienda de artículos de consumo.
Esta empresa dispone de una gran cantidad de tiendas, distribuidas en más de 24 países. Se caracteriza por vender productos alimenticios en sus establecimientos. También ofrece otros diversos productos como joyería.
8.4. Aldi
Aldi es una de las empresas de distribución de alimentos más importantes en Alemania, Estados Unidos y varios países de Europa. La primera tienda fue abierta en Essen por Karl y Theo Albrecht, en 1946.
Se caracteriza por ser un minorista con un surtido muy limitado y a precios muy bajos. Este modelo de negocio simple ha conquistado a los consumidores. Actualmente, opera más de 10 mil establecimientos en 18 países.
9. Conclusión
Costco brinda una amplia selección de artículos de marcas nacionales e internacionales, líderes del mercado. Ofrece los más altos estándares de calidad, y los mejores precios posibles. Es una empresa que goza de mucho respaldo y prestigio entre sus consumidores. La idea de ofrecer mercancía de alta calidad a precios bajos, motiva a sus socios a renovar la membresía cada año.
